Навыки ведения переговоров

Позволить своему оппоненту по сделке уйти, не потеряв лица, чувства юмора, сохранив
чувство собственного достоинства – вот как нужно вести дела.
– Джон Рутледж, американский банкир

КАРТА
Вести переговоры – значит добиваться оптимальной для себя цены, не навредив интересам другой стороны и оставив у нее положительный настрой на дальнейшее сотрудничество с вами. Самый удачный вариант – когда выигрывают обе стороны, то есть и те и другие уходят с тем, что и хотели получить. Но такое случается редко. Гораздо чаще происходит так, что обе стороны получают достаточно, чтобы ощущать себя удовлетворительно. Есть и такие переговоры, которые заканчиваются тем, что одна сторона добивается очень много уступок у другой стороны, а вторая сторона остается ни с чем, либо с очень малым. Это хорошо лишь при одноразовых сделках или при покупке автомобилей. Проигравшие – не самые счастливые люди. Удачные переговоры по принципу «выиграл/выиграл» ориентированы на цель и учитывают принципиальные аспекты и интересы каждой из сторон. Как правило, такие переговоры основываются на общепринятых этических принципах и принципах
справедливости. Обычно, если и затрагиваются личностные аспекты, то отдельно, без личных оскорблений и жестких позиции на раннем этапе.


НЕДОСТАТОК
Сотрудник не умеет заключать сделки, после ее заключения остается практически ни с чем. Может использовать не приносящий результатов подход – слишком жесткий или, напротив, недостаточно твердый, пытается выиграть каждую схватку или, наоборот, идет на слишком большие уступки, чтобы достичь соглашения.  Плохо действует в случае конфликта, испытывает трудности при нападении противника, а также при наличии спорных или не подлежащих обсуждению вопросов.
Иногда проявляет излишнюю сдержанность, опасается занять жесткую позицию. Плохой слушатель. Не пытается найти точки соприкосновения, или же не знает, как это сделать. Может проявлять несдержанность и тем самым наносить вред взаимоотношениям. Не умеет быть дипломатичным и обходительным, и в то же время последовательным.

НОРМА
Сотрудник умело ведет трудные переговоры – как внутренние, так и внешние. В состоянии улаживать разногласия без лишнего шума. Может добиваться уступок, но при этом не вредить взаимоотношениям. Может быть прямым и волевым человеком, оставаясь при этом дипломатичным. Быстро завоевывает доверие других участников переговоров. Чувствует правильный момент для того или иного действия.


ИЗБЫТОК
Сотрудник может наносить моральный ущерб другим людям своими действиями или суждениями. Может переступать через чувства людей. Всегда стремится к выигрышу. Может слишком долго держаться определенной позиции. С готовностью идет на уступки, неохотно отказывает в чем-либо. Склонен все сглаживать. Порой тратит слишком много времени на принятие решений.

ВОЗМОЖНЫЕ ПРИЧИНЫ

  • Неспособность выдерживать напор
  • Чрезмерная жесткость/ мягкость
  • Излишняя готовность идти на уступки
  • Потребность всегда побеждать
  • Трудности в достижении взаимовыгодных соглашений
  • Трудности в том, чтобы вступить в спор с противоположной стороной
  • Нервозное состояние при ведении переговоров
  • Неумение торговаться, заключать сделки
  • Слабые навыки межличностного общения
  • Излишняя серьезность и напряженность

НЕКОТОРЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Продолжить чтение