Ориентация на достижение (компетенция)

Ориентация на достижение — это забота о том, чтобы хорошо работать или соревноваться со стандартами совершенства. Этим стандартом может быть старое (имеющееся) исполнение того же самого человека (борьба за улучшение), объективное измерение (ориентация на результаты), исполнение работы другими (соревнование), трудные и многообещающие цели, поставленные человеком, или даже то, что кто-то когда-то сделал (новинка).
Другие названия Ориентации на достижение:

• Ориентация на результаты
• Ориентация на эффективность
• Забота о стандартах
• Сосредоточенность на улучшении
• Предпринимательство
• Оптимизация использования ресурсов

Шкала Ориентации на достижение (таблица 4-1) имеет три измерения.

Первое измерение представляет (А) интенсивностьизавершенностьдействия(от желания хорошо выполнить работу до завершенности предпринимательских усилий).
Второе измерение (Б) представляет широту охвата - степень, до которой бизнес подвергается юздействию (начиная от части работы самого индивидуума и заканчивая тем, как вся компания ведет бизнес).
Третье измерение (В) — это инновации: насколько новы и отличны действия или идеи индивидуума в контексте работы и компании.

Таблица 4-1 Шкала Ориентации на достижение (ОД)

Уровень	Описание поведения
А	ИНТЕНСИВНОСТЬ И ЗАВЕРШЕННОСТЬ ДЕЙСТВИЯ, МОТИВИРОВАННОГО НА ДОСТИЖЕНИЕ
А. -1	Отсутствие стандартов совершенства в работе.Демонстрирует отсутствие интереса к работе, делает только то, что требуется (может быть чрезмерно занят нерабочими делами, такими как общественная жизнь, статус, хобби, семья, спорт, друзья). На интервью это может проявиться как неспособность ярко или подробно рассказать о работе наравне с энтузиазмом при описании какой-либо посторонней деятельности.
А. О	Сосредоточенность на задании. Работает упорно, но не демонстрирует стандарты совер шенства в результатах работы.
А. 1	Хочет выполнить работу хорошо.Работает в направлении подразумеваемых стандартов совершенства. Старается выполнить работу хорошо или правильно. Может расстраиваться из-за ненужных потерь, убытков или неэффективности (например, раздражается из-за потерянного впустую времени и хочет сделать лучше), но это не приводит к особым улучшениям.
А. 2	Работает над тем, чтобы соответствовать стандартам других. Работает, чтобы соответствовать стандартам, определенным менеджментом (например, укладывается в бюд жет, выполняет квоту продаж, требования к качеству).
А. 3	Создаетс обственную меру совершенства. Пользуется своими собственными методами измерения результатов в соответствии со стандартом совершенства (не навязанным руководством); например, потраченная сумма в долларах, грейды, превосходство над другими, потраченное время, процент брака, выигрыш в соревновании и т. д.; или ставит цели, которые неясны или недостаточно многообещающи. (Замечание по подсчету баллов: цели, которые не полностью удовлетворяют критериям для 5-го уровня, засчитываются за данный (3-й) уровень).
А. 4	Улучшает качество исполнения. Осуществляет определенные изменения в системе или в методах своей собственной работы, для того чтобы улучшить исполнение. Например делает что-то лучше, быстрее, с меньшими затратами, более эффективно; улучшает качество, повышает удовлетворение покупателя, боевой дух, доходы, не ставя при этом конкретных целей.
А. 5	Ставит трудные цели. Ставит и достигает трудные цели в отношении себя и других (например, «поднять продажи/качество/продуктивность на 15% через 6 месяцев»). «Трудные» означает, что вероятность реального достижения этих целей 50 на 50 — это истинное напряжение, но реальное и возможное. Постановка и работа для достижения трудных целей оценивается даже в том случае, если цели на самом деле не достигнуты. (Постановка менее точных целей, «безопасных» и заведомо нетрудных не оценивается вообще.) Или же приводит конкретные меры базового исполнения по сравнению с лучшим в более поздний период времени: «Когда я принял дела, эффективность составляла 20% — а сейчас она выросла до 85%».
А. 6	Анализирует затраты. Принимает решения в свете потенциальной выгоды, расставляет приоритеты или выбирает цели на основе затрат и выпуска: явно рассматривает потенциальную выгоду, возврат инвестиций или анализ затрат.
А.7	Принимает просчитанные предпринимательские риски. Вкладывает значительные ресурсы и/или время (перед лицом неизвестности) в улучшение исполнения, пробует что - то новое, добивается трудных целей (например, запускает новые продукты или услуги, полностью меняет операционную деятельность) и одновременно предпринимает действия с целью минимизировать связанные с этим риски (например, исследует рынок, заранее подыскивает покупателей и пр.); в Достижениях для других ободряет и поддерживает подчиненных в предпринимательских рисках.
A. 8	Настаивает на предпринимательских усилиях. Предпринимает множество долговременных действий перед лицом препятствий, чтобы достичь предпринимательской цели; или же его предпринимательские усилия завершаются успехом.

Уровень	Описание поведения
Б	ВОЗДЕЙСТВИЕ ДОСТИЖЕНИЯ (применяется только для достижений с баллами от 3-х и выше).
Б. 1	Толькоиндивидуальноеисполнение.Работает для повышения собственной эффективности при помощи техник управления временем, хороших личных методов работы и пр. Также старается повысить личную эффективность еще какого-либо одного человека (одного ключевого подчиненного, секретарши и т. д.).
Б. 2	Воздействует на одного или двух других людей. Может связывать себя небольшими финансовыми обязательствами.
Б. 3	Воздействует на рабочую группу (от 4 до 15 человек). Может добиться торгового или финансового обязательства среднего размера. Работает, чтобы повысить эффективность системы, заставить других работать эффективнее (ОД других), улучшить команд ное исполнение (ОД команды).
Б. 4	Воздействует на отделение (более15человек).Может добиться крупного торгового или соизмеримого финансового обязательства.
Б. 5	Воздействует на всю компанию среднего размера (илиподразделение крупнойкомпании).
Б. 6	Воздействует на крупную компанию целиком.
Б. 7	Воздействует на всю отрасль.

Уровень	Описание поведения
В	СТЕПЕНЬ ИННОВАТИВНОСТИ (применимо только для достижений с баллами от 3-х и выше).*
B. О	Не делает ничего нового.
В. 1	Новое для работы или для части работы. В целях повышения исполнения делает то, что прежде не делалось в этой работе, но, возможно, делалось где-то еще в компании.
В. 2	Новое в компании. Повышает исполнение, делая что-то новое и отличающееся (чего не делалось в компании, не обязательно нечто новое в данной отрасли).
В. 3	Новое в о трасли. Повышает исполнение, совершая нечто уникальное, смелое и новое в отрасли.
В. 4	Преобразование. Делает настолько новое и эффективное, что оно преобразует отрасль (например, компания «Apple» произвела революцию в отрасли ПК, «Schockley» разработала транзисторы, которые полностью преобразили электронику, Генри Форд преобразил от расль по производству автомобилей). Этот уровень по определению встречается редко.

Баллы начисляются только за попытки достичь или превысить стандарт совершенства. Чтобы выражать Ориентацию на
достижение, инновации не должны быть обязательно успешными, однако они должны выражать намерение повысить исполнение, как-то улучшить его.

Широко распространенные типы поведения, выражающие Ориентацию на достижения, включают следующее:

•   Работает с целью соответствовать стандарту, установленному менеджментом (например, укладывается в бюджет, выполняет квоту продаж, требования к качеству).
•    Ставит перед собой и другими трудные цели и действует для того, чтобы их достичь (например, чтобы «поднять продажи/качество/продуктивность на 15% через 6 месяцев»). «Трудные» означает, что вероятность реального достижения этих целей 50 на 50 - это истинное напряжение, но реальное и возможное.
•    Анализирует затраты. Принимает решения или расставляет приоритеты на ос нове явных обсуждений потенциальной выгоды, возврата инвестиций или анали за затрат.
•   Принимает просчитанные предпринимательские риски. Вкладывает значительные ресурсы и/или время (перед лицом неизвестности) в улучшение исполнения, пробует что-то новое, добивается трудных целей (к примеру, запускает новые продукты или услуги, полностью меняет операционную деятельность) и одновременно предпринимает действия с целью минимизировать связанные с этим риски (например, исследует рынок, заранее подыскивает покупателей).

Примеры Ориентации на достижение:

Мне всегда нравилось анализировать, что я сделал за год с портфелями активов, которыми управляю. В этом году я ... измерил добавленную стоимость каждого портфеля за последние Шлет. (ОД А.З, Б. 1)

В марте, когда я интервьюировался на эту должность, у нас уже было $ 350 000, а по бизнес- плану на этот первый год ожидался доход в $ 700 000. Это означало, что мы должны были сделать$ 1 050 000 в течение первых девяти месяцев... Мысделали$ 1200000. (ОДА.З,также означаетА.8, Б.5)

Я взвесил затраты на проведение рекламной кампании и обдумал, что из этого может получиться с точки зрения бизнеса, — другими словами, сколько потенциальных клиентов принесет эта реклама и сколько из них станут реальными клиентами. Реклама сделает нас более узнаваемыми в обществе и, хотя гарантий нет, кажется, это хороший вариант. (ОД А.6, Б.З)

Вполне возможно получить довольно высокие баллы по ОД без какой-либо масштабной работы. Высокий уровень ОД, хотя и с крохотным воздействием, был отмечен у детей. Люди, выполняющие работу низкого уровня, включая уборщиц и заводских рабочих, демонстрировали ОД 4-го и 5-го уровней (находили способы повысить свой уровень исполнения или сами ставили перед собой цели) и анализировали затраты
(даже несмотря на то, что они не обладали достаточными полномочиями для внедрения своих идей).

Экспедитор грузов выяснил, что его компания работала с компаний «Federal Express» в объемах, достаточных для получения скидки и специального компьютера от вендора, для того чтобы вводить и отслеживать транспортные накладные, экономя тем самым $ 30
000. Этот экспедитор после работы остановил в дверях исполнительного директора и взял на себя инициативу по успешному проталкиванию этих изменений, указав директору на выгоды.

Кружки качества отчасти являются попыткой организовать и использовать мотивацию достижения сотрудников нижнего уровня. Предпринимательский риск, который берут на себя работники низшего уровня, с большей вероятностью виден за пределами работы, в мелких фирмах. Ориентация на достижение обычно отсылает к собственному исполнению индивидуума.1 Однако она также может выражаться в измерении, улучшении и постановке целей для исполнения другими людьми (зачастую подчиненными или студентами) или для всей команды индивидуума. В таких случаях скрытая потребность человека в достижении сочетается со скрытой потребностью влиять на других или изменяется благодаря ей.

Связь с другими компетенциями

Эффективное применение Ориентации на достижение (ОД А.З и выше) обычно подразумевает соответствующее использование:

•   Инициативы
•   Поиска информации (особенно на уровнях А.6 и выше)
•    Аналитического или Концептуального мышления и Гибкости (для Инновативности, измерения В)

Оптимальное соответствие людей рабочим требованиям для повышения исполнения подразумевает сочетание Достижения А.4 (или как можно выше), высоких уровней Межличностного понимания (уравновешенное мнение об определенных слабых и сильных сторонах других людей) и среднего уровня Аналитического мышления.

Источник: Спенсеры "Компетенции на работе"