Эмоции и инстинкты

"...У человека есть основная цель - выживание. Эмоции - это сигналы тревоги в чрезвычайных ситуациях. Организм в моменты смертельного ужаса испытывает взрыв активности".

Тимоти Лири "Семь языков бога"

 

В 1908 году английский психолог  Уильям Мак–Дугалл опубликовал книгу: An introduction to social psychology / Основные проблемы социальной психологии, где сформулировал основные принципы социального поведения человека и выделил 12 видов инстинктов

12 видов инстинктов:

  1. Бегство (страх),
  2. Неприятие (отвращение),
  3. Любознательность (удивление),
  4. Агрессивность (гнев),
  5. Самоуничижение (смущение),
  6. Самоутверждение (воодушевление),
  7. Родительский инстинкт (нежность),
  8. Инстинкт продолжения рода (желание нравиться, страсть).
  9. Пищевой инстинкт (удовольствие).
  10. Стадный инстинкт(стремление к безопасности).
  11. Инстинкт приобретательства (инстинкты жадность, зависти, инстинкт собственника).
  12. Инстинкт созидания (радость).

По его мнению, основные инстинкты напрямую связаны с соответствующими эмоциями, так как внутренним выражением инстинктов являются эмоции. Опираясь на учение об эмоциях Чарлза Дарвина, он трактовал их как аффективный аспект инстинктивного процесса. Каждому первичному импульсу соответствует определённая эмоция: побуждение к бегству связано со страхом, любопытство - с удивлением. Драчливость - с гневом, родительский инстинкт - с нежностью. Несмотря на то что Мак-Дугалл не избежал общих ошибок, он одним из первых дал глубокий анализ взаимосвязи эмоций и инстинктов». (Редозубов А., Мозг напрокат: как работает человеческое мышление и как создать душу для компьютера, СПб, «Амфора», 2010 г., с. 51)

__________________________________________

Способы воздействия на инстинкты при продаже:

Бегство (страх) — рассказать как товар обеспечит безопасность и снимет беспокойство о будущем. Ввести в продажу ограничение по времени решения, создать срочность покупки.
Неприятие (отвращение) — возникает у клиента самостоятельно, когда необходимый товар ломается, перестает нравиться, требует срочной замены.
Любознательность (удивление) — показать новизну, многофункциональность товара, его способность доставить визуальное удовольствие, удовольствие от его эксплуатации, дать клиенту переживание нового опыта.
Агрессивность (гнев) — объяснить как товар может демонстрировать силу, мощь, потенцию. Можно вызвать чувство агрессии к старому (уже имеющемуся) товару, к другой компании, к конкуренту.
Самоуничижение (смущение) — вызвать чувство обязанности покупки, продемонстрировать «хорошие» качества клиента после покупки.
Самоутверждение — показать престиж, статус товара, вызвать желание клиента быть довольным собой, получить удовлетворенность своей деятельностью и жизнью после покупки товара.
Инстинкт продолжения рода — показать как с помощью товара можно больше нравиться противоположному полу.
Родительский инстинкт — включить в описание товара чувство заботы о близких, детях.
Пищевой инстинкт — включить в презентацию красочные ассоциации, метафоры.
Стадный инстинкт — вызвать у клиента чувство «все берут и вы берите». Рассказать о «звездах», рейтингах, наградах компании и товара.
Инстинкт созидания — дать воспользоваться товаром, использовать технологию «отбирание», показать возможность созидательства и творчества после покупки товара.
Инстинкт приобретательства — сделать акцент на скидки, показать экономию и выгоду от покупки, возможность заработать, вызвать состояние покупательского ажиотажа.

См. также: Эмоциональная система

"Мышление PraktiK". Словарь программы.