Эмоции и инстинкты

В 1908 году английский психолог Уильям Мак–Дугалл опубликовал книгу: An introduction to social psychology / Основные проблемы социальной психологии, где сформулировал основные принципы социального поведения человека и выделил 12 видов инстинктов

12 видов инстинктов:

Бегство (страх),
Неприятие (отвращение),
Любознательность (удивление)
Агрессивность (гнев)
Самоуничижение (смущение)
Самоутверждение (воодушевление)
Родительский инстинкт (нежность)
Инстинкт продолжения рода (желание нравиться, страсть)
Пищевой инстинкт (удовольствие)
Стадный инстинкт(стремление к безопасности)
Инстинкт приобретательства (инстинкты жадности, зависти, инстинкт собственника).
Инстинкт созидания (радость)

По его мнению, основные инстинкты напрямую связаны с соответствующими эмоциями, так как внутренним выражением инстинктов являются эмоции. Опираясь на учение об эмоциях Чарлза Дарвина, он трактовал их как аффективный аспект инстинктивного процесса. Каждому первичному импульсу соответствует определённая эмоция: побуждение к бегству связано со страхом, любопытство - с удивлением. Драчливость - с гневом, родительский инстинкт - с нежностью. Несмотря на то что Мак-Дугалл не избежал общих ошибок, он одним из первых дал глубокий анализ взаимосвязи эмоций и инстинктов». (Редозубов А., Мозг напрокат: как работает человеческое мышление и как создать душу для компьютера, СПб, «Амфора», 2010 г., с. 51)

__________________________________________

Маркетинг активно использует знания о человеческом поведении. Вот некоторые способы воздействия на инстинкты при продаже:

— Бегство (страх) — рассказать как товар обеспечит безопасность и снимет беспокойство о будущем. Ввести в продажу ограничение по времени решения, создать срочность покупки.
— Неприятие (отвращение) — возникает у клиента самостоятельно, когда необходимый товар ломается, перестает нравиться, требует срочной замены.
— Любознательность (удивление) — показать новизну, многофункциональность товара, его способность доставить визуальное удовольствие, удовольствие от его эксплуатации, дать клиенту переживание нового опыта.
— Агрессивность (гнев) — объяснить как товар может демонстрировать силу, мощь, потенцию. Можно вызвать чувство агрессии к старому (уже имеющемуся) товару, к другой компании, к конкуренту.
— Самоуничижение (смущение) — вызвать чувство обязанности покупки, продемонстрировать «хорошие» качества клиента после покупки.
— Самоутверждение — показать престиж, статус товара, вызвать желание клиента быть довольным собой, получить удовлетворенность своей деятельностью и жизнью после покупки товара.
— Инстинкт продолжения рода — показать как с помощью товара можно больше нравиться противоположному полу.
— Родительский инстинкт — включить в описание товара чувство заботы о близких, детях.
— Пищевой инстинкт — включить в презентацию красочные ассоциации, метафоры.
— Стадный инстинкт — вызвать у клиента чувство «все берут и вы берите». Рассказать о «звездах», рейтингах, наградах компании и товара.
— Инстинкт созидания — дать воспользоваться товаром, использовать технологию «отбирание», показать возможность созидательства и творчества после покупки товара.
— Инстинкт приобретательства — сделать акцент на скидки, показать экономию и выгоду от покупки, возможность заработать, вызвать состояние покупательского ажиотажа.

См. также: Эмоциональная система

"Мышление PraktiK". Словарь программы.