Кластер "Воздействие и оказание влияния"

Кластер Воздействия и Оказания влияния выражает намерение убедить, уговорить, повлиять или впечатлить окружающих с целью заставить их поддерживать планы говорящего; также может выражать желание оказать определенное воздействие или влияние на других.

Важная разница между Воздействием и Оказанием влияния и ответным действием в Межличностном понимании и Ориентации на обслуживание клиента заключается в том, что в Воздействии и Оказании влияния говорящий имеет свой собственный план, определенный тип воздействия или последовательность действий, которые он хочет, чтобы приняли другие.

Воздействие и Оказание влияния также могут называться:

• Стратегическим влиянием
• Управлением впечатлением
• Умением привлечь внимание
• Целевым убеждением
• Сотрудничающим влиянием

Кластер Воздействия и Оказания влияния имеет два измерения.

Основное измерение (А) описывает количество и сложность действий, предпринятых для влияния на других, начиная от непосредственной презентации до сложных клиентоориентированных стратегий, включающих в себя несколько этапов или дополнительных людей.

Второстепенное измерение (Б) рассматривает широту воздействия:от одного человека, целой компании и до мировых политических или экономических событий. 

При применении кластера Воздействия и Оказания влияния по отношению к другим индивидуумам (т. е. широта воздействия небольшая) он поддерживается Межличностным пониманием. Трудно или невозможно влиять эффективно и последовательно на других, не понимая их при этом.

Аналогично, чтобы эффективно влиять на компании,индивидууму требуется Понимание компании (большая широта ВЗД).

Стандартные признаки Воздействия и Оказания влияния предполагают:

•  Предвидение со стороны говорящего эффекта действия (или другой детали) на воображение людей
•  Обращение к причине, данным, фактам и цифрам
•  Использование конкретных примеров, зрительной поддержки, демонстраций и т. д.
•  Сбор политических коалиций, построение ·закулисной· поддержки идей
•  Намеренное предоставление или удержание информации в целях получения определенного воздействия
•  Применение навыков и знаний о групповых процессах для лидерства в группе или направления группы.

- Раз уж вы покупаете один предмет, почему бы не обновить всю комнату?

- За имеющиеся деньги вы можете получить довольно много мебели.

- В процессе вы могли бы привести и комнату в порядок. 

"Когда я начала эту работу, официальных сертификатов у меня было мало.  Я хотела произвести впечатление очень делового и профессионального человека, чтобы никто даже не сомневался в моих дипломах. Я всегда закалывала волосы наверх, носила очень консервативный костюм, туфли на низких каблуках и все в таком же духе... Доказав на работе, на что способна, я немного расслабилась"

" Я знал, что два или три генерала, связанных с этой закупкой, пришли бы в ярость, если бы мы послали письма конгрессменам, но я также знал, что это остановило бы закупки у одного поставщика. Как только письма попали в Пентагон, естественно, все прекратилось, и пошли разговоры, что все под контролем. Конечно, следующее, что я получил, был звонок от генерала , который разразился громом и помянул всех моих предков до десятого колена, ибо (я уверен!) его начальник сделал ему серьезный выговор. (Драматические действия: отправка писем протеста конгрессменам и понимание причинной цепочки поведения других, что привело к предвидению неприятного телефонного звонка; также включает Понимание компании.) 

" Я знал, что завербовать его жену было столь же важно, как завербовать его самого. Удостоверившись,что он видел пристань, я познакомил его жену с двумя всадниками, моими друзьями. (Приводит друзей, чтобы произвести впечатление на жену, чтобы она повлияла на мужа и склонила его присоединиться к компании говорящего.) 

(Консультант представляет группе директоров, включая воинственного директора по маркетингу, обзор плана сокращения штата.) "Я подумал, что если начну действовать напролом и скажу правду, что явно ничего не происходит в одной сфере — в маркетинге, - то он найдет тысячу и одну причину оправдаться, почему ничего не было сделано или почему он хочет оставить все как есть. Поэтому я начал с того, что повернулся к управляющему директору и сказал: ·Ладно, вас тут шестеро и секретарш шестеро, и мы эти цифры не сократили. Почему бы нам не сократить количество ваших секретарш? Почему бы нам не начать осуществлять этот план с вашей собственной приемной?· Это их застало врасплох, они не предполагали, что я начну интересоваться их секретаршами.. .Так я получил возможность опросить маркетинговое подразделение, пока они находились в замешательстве. Так как директор по продажам все еще был немного обижен, то не ожидал вопроса о своем маркетинговом подразделении".

" Итак, два других директора... вцепились в этого беднягу (директора по продажам), потому что он не дал указания своему директору по маркетингу сократить количество сотрудников в отделении, которое он считал неприкосновенным. В общем, в конце дня мы получили желаемое, но мучительным путем. Я был доволен"

 

 Шкала Воздействия и Оказания влияния (ВЗД)

А ДЕЙСТВИЯ, ОСУЩЕСТВЛЯЕМЫЕ, ЧТОБЫ ВЛИЯТЬ НА ДРУГИХ.

А. —1 Личная власть. Ожесточенная конкуренция внутри компании, забота о личной позиции, не взирая на ущерб компании.

А. О Не проявляется. Не выказывает попытки повлиять или убедить других.

А. 1 Выражает намерение, но не предпринимает конкретных действий. Намеревается оказать определенное воздействие или влияние; выражает заботу о репутации, статусе и внешности.

А. 2 Предпринимает одно действие, чтобы убедить. Не предпринимает явных попыток адаптироваться к уровню и интересам аудитории. Пользуется прямым убеждением в дискуссии или на презентации (например, обращается к причине, данным, более крупной цели; использует конкретные примеры, зрительную поддержку, демонстрации и т. д.).

А. 3 В целях убеждения предпринимает двухшаговое действие. Не предпринимает явных попыток адаптироваться к уровню и интересам аудитории. Тщательно готовит данные для презентации или два и более различных аргументов для презентации или обсуждения.

А. 4 Просчитывает воздействие чьего-то действия или слов. Адаптирует презентацию или обсуждение, чтобы они были созвучны интересам и уровню других. Предсказывает эффект действия или других элементов своего поведения на восприятие слушателей.

А. 5 Просчитывает драматические действия. Моделирует поведение, ожидаемое от других, или предпринимает хорошо продуманные, нетипичные или эффектные действия, чтобы оказать конкретное воздействие. (Примечание при подсчете баллов: угрозы или выражение злобы не засчитываются за драматические действия для влияния:(см. Директивность, уровень А.8).

А. 6 Оказывает влияние в два этапа. В рамках каждого этапа адаптируется к конкретной аудитории или планирует оказать определенное воздействие или предвидит и готовится к реакциям других.

А. 7 Три действия или непрямое влияние. Чтобы оказать влияние, пользуется экспертами или иной третьей стороной; или предпринимает три различных действия или приводит сложные, поэтапные доводы. Собирает политические коалиции, выстраивает ·закулисную поддержку идей, намеренно предоставляет или удерживает информацию, дабы оказать определенное воздействие, пользуется знаниями и навыками о закономерностях групповых процессов, чтобы вести или направлять группу.

А. 8 Комплексные стратегии влияния. Пользуется комплексными стратегиями влияния, подогнанными под конкретные ситуации (например, использование цепочек непрямого влияния — ·пусть А покажет Б, потом Б расскажет В то-то и то-то·), структурирует ситуации или работы или меняет организационную структуру для поощрения желаемого поведения; пользуется сложными политическими маневрами для достижения цели или оказания воздействия. (Этот уровень сложности действия обычно связан с Межличностным пониманием 4, 5 и 6-го уровней или с соответствующими уровнями Знания компании.)

Б ШИРОТА ВЛИЯНИЯ, ПОНИМАНИЯ ИЛИ СЕТИ ВОЗДЕЙСТВИЯ (СВОЕЙ ИЛИ ДРУГОЙ КОМПАНИИ)

Б. 1 На одного человека.

Б. 2 На рабочую единицу или проектную команду.

Б. 3 На департамент.

Б. 4 На крупное подразделение или целиком на фирму среднего размера.

Б. 5 Целиком на крупную компанию.

Б. 6 На городские, политические или профессиональные организации.

Е 7 На   государственные, правительственные, ,политические, профессиональные организации

Б. 8 На национальные правительственные, политические или профессиональные организации.

Б. 9 На международные,политические или профессиональные организации

 

Связь с другими компетенциями

Воздействие и Оказание влияния (уровня А.4 и выше) включает в себя Межличностное понимание. Эффективное использование влияния основано на точном Межличностном понимании. Иногда люди оказывают влияние и вмешиваются при недостатке понимания, однако результаты могут быть непредсказуемы, неконтролируемы и нехарактерны для наилучшего исполнения. Понимание компании - основа Воздействия и Оказания влияния с большей широтой воздействия (верхний уровень шкалы Б), точно так же, как Межличностное понимание является основой Воздействия и Оказания влияния на индивидуальном уровне (нижний уровень шкалы Б).

Использование Стратегий влияния (ВЗД от А.6 до А.8) предполагает средний уровень аналитического  или концептуального мышления плюс некоторый уровень Гибкости.

Инициатива зачастую поддерживает Воздействие и может использоваться для Воздействия и Оказания влияния, равно как и для других целей.

Построение отношений часто поддерживает Воздействие и Оказание влияния на организационном уровне (Б.З и выше), предоставляя как информацию, так и основу для альянсов и непрямого влияния.

Менеджерские компетенции, (Развитие других, Командная работа и Сотрудничество, Командное лидерство), могут рассматриваться как особые случаи Воздействия и Оказания влияния, и каждый из них выражает различные определенные планы. Директивность не является особым случаем Оказания влияния, так как в данном случае намерение обычно - не повлиять или убедить, а скорее, навязать чью-то волю или желание другим людям.

Источник: Спенсер, "Компетенции на работе"