Ключевые факторы успеха

 «Ключевые факторы успеха» (КФУ) - совокупность основных факторов, которые определяют успех (или провал) фирмы на «целевых» для нее рынках. Фирмы, правильно определяющие КФУ, могут достичь значительного конкурентного преимущества, уделяя достаточно внимания этим направлениям деятельности. Те, кто недооценивает влияние КФУ, зачастую склонны выбирать ошибочные стратегии.

Чтобы правильно определить, что является более, а что менее важным для достижения успеха в конкурентной борьбе, руководство фирмы должно достаточно хорошо знать свою отрасль.

Стратегический менеджмент - это прежде всего грамотная и хорошо обоснованная стратегия, которая построена с учетом ключевых факторов успеха, поскольку именно они в первую очередь определяют те действия, которые фирма должна осуществить, чтобы стать конкурентоспособной и прибыльной.

На что должно быть обращено внимание менеджеров при выявлении ключевых факторов успеха?

• На повышение ценностной значимости товара в глазах клиента.
• На углубление разницы между своими и конкурирующими товарами.
• На снижение себестоимости своих товаров относительно конкурирующих.

Например, выявляя КФУ в области ассортиментной политики, полезно прежде всего задать себе следующие вопросы:

• Какие запросы каких групп потребителей удовлетворяет наш товар и как он выглядит в сравнении с другими?
• Как будет использовать товар покупатель и будет ли товар достаточно подходящим для этой цели?
• Существуют ли какие-либо специфические требования рынка и как выглядит наш товар в их свете?
• Сможем ли мы обеспечить нужный уровень дизайна?
• Какие технологические или производственные ограничения могут возникнуть?
• Должен ли товар продаваться в комплексе либо отдельно?
• Какой метод продажи для данного товара наиболее эффективен на данном рынке?
• Есть ли «узкие места» на пути движения товара к потребителю и что необходимо предпринять, чтобы устранить задержки и недостатки?

Разумно выделить 8—10 КФУ, поскольку, если их больше, то это уже не КФУ, а бесконечный перечень благих намерений, если меньшe — есть риск «потерять» что-то действительно важное. Обычно получаются КФУ, связанные с поставщиками, покупателями, персоналом, факторами окружающей среды, систем и оборудования.

Полезный совет: словами «У нас должно быть...» нужно предварять любой настоящий КФУ. Предлагаемые КФУ также можно «просеивать» с помощью уточняющего вопроса: «Какой цели это поможет нам достигнуть?»

Эти критические факторы успеха должны соответствовать основным целям более низкого уровня. По-настоящему критическими эти факторы становятся тогда, когда без каждой отдельной цели более низкого уровня невозможно достичь основной цели. Если все подцели достигнуты, из этого должно вытекать успешное достижение организацией желаемой рыночной позиции.

Ключевые факторы успеха (на примере автомобильного завода):

• высокий уровень удовлетворения покупателей;
• отличные поставщики;
• отличные дилеры;
• самое высокое качество автомобилей в отрасли;
• высококвалифицированные и мотивированные сотрудники;
• новые продукты, отвечающие требованиям рынка;
• самая низкая стоимость доставки продукции.

SEB24. Библиотека лучших практик в области проектирования, оптимизации и развития организационных систем. Глоссарий.